陶瓷企业的经销商需要培训些什么？ - 深度思考

这世界就是奇怪：有时候你认为很重要的东西，别人却觉得很一般；您认为是旁门左道，有些人却如获至宝，而且用的如鱼得水。就像我今天要讲的终端培训。

在前两年，我们这些在陶瓷行业作培训，不叫培训，叫做“吹水”，培训做得好的，那叫“吹水大王”。经销商有时候也不欢迎，您既然来了，那就召集几个人，礼节性的让您“吹”一下，满足一下您的表现欲，您一走，对不起，我有我的套路，一切照旧。我们的经销商在做什么?您别看白天店里生意不怎么样，销售额倒不少。因为工作一般都在晚上，饭桌上、舞厅里、桑那房里，生意轻松搞定。不管您觉得培训是不是很重要也好，不管您觉得经销商的“营销手段”是旁门左道也好，反正“黑猫、白猫，逮着老鼠就是好猫”。

但这次郑州和武汉的培训我感觉有点不一样。经销商看起来很重视，挑选了一个很大的酒店的会议室，听课的不是三四个人，而是动辄上百人，包括分销商，还有店员，我还以为经销商在故弄玄虚呢，到武汉培训时，基本情况也是这样。大家听课的时候，我没有听到谈笑的声音，只看到一个个耳朵都是竖着的(没有夸张)，让我们这些搞培训的人还真有点在什么表彰大会上讲话的那种感觉。

这种感觉回来保持了好几天，然后想想原因才有点醒悟：世道变了，一切都跟着变，市场变了，观念也跟着变。市场竞争促进市场变革，市场变革促进渠道转型，“关系”营销已经过渡到以品牌推动的渠道推广。建立在店面销售基础之上，以家装公司和泥水工、小区推广为载体，以工程和分销为补充的终端销售格局已经形成。越来越多的经销商开始重视售前、售中、售后服务的一体化，越来越多的经销商从来没有像今天这样对高素质终端操作人员的需求的迫切，从来没有像现在这样对终端操作和产品知识需求的迫切。

不同的市场环境要求我们营销策略的侧重点因时而变。以前我们觉得培训重要而经销商觉得不重要，因为市场环境还不需要;而现在经销商觉得重要了，那是环境变化，策略就跟着变。谁不转变，谁就拿不到市场竞争的门票。

那么我们的经销商现在需要培训些什么?

首先，他们有点茫然，关系营销转到终端推广，原来的一套有点不灵了，销售额顶到了天花板，所以，他们需要方向。

其次，大店建起来了，员工多起来了，渠道冲突和管理冲突多起来了，从一线操作转到后台管理，他们需要方法。

再次，员工多了，但整体素质低了，吆喝的人多，卖货的人少，怎样去提升，他们需要方式。

最后，成功的营销建立在对产品—顾客行为—环境之间关系的透彻分析之上，怎样去分析，怎样把分析的结果落到实处，他们需要技巧。