合作的首要前提是充分了解 - 金唯实业董事长向金川

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3月16日，第37届名家具展览会隆重开幕。延续往届的风格，本届展会依然集结了广东及国内其他地区最优秀的家具厂商，被誉为家具界“黑马”的金唯实业，也在其中。展会现场，笔者采访到金唯实业董事长向金川，对其今年的参展情况，以及其近年来能高速发展的原因有了大致了解。

本次效果：超过去年两届展会

3月16日是本届东莞名家展开幕之日，现场人气火爆。向金川董事长在百忙之中抽空接受了笔者的采访。一坐下来，他就兴奋地说：“今天展会第一天，感觉很不错。第一，人气旺；第二，又找到了前些年实体店火爆的感觉。过去两三年，由于电商的兴起，展会的人气不断往下滑。但今年，又回复到以往热闹的景象。”

不过，在火爆的人气面前，向金川显得非常理性。他认为，展馆人气很旺，但对于参展企业来说，不见得就是签单也很旺。一是展会现场人太多，企业一下子也应付不过来，只能在现场多发资料和进行简单的洽谈，具体的合作细节还需要当天闭馆或者展会之后再详谈；二是很多客商都是来看看产品、了解了解趋势，观望的氛围比较重。

如今，虽然单纯的＂会展经济＂已经不再是企业招商寻求合作伙伴的唯一途径，新形势下的多元化、多渠道为企业的发展提供了较好契机，但参加专业家具展览会仍然是一个利好机遇。当然，对于企业来说，参展的主要目的无非有两个：一是对新研发产品进行展示，吸引观展经销商，增加开店数量；二是品牌展示，通过新产品展示契机，巩固和扩大品牌知名度及影响力。＂来参展也不是完全要多签单，重要的是抓住优质客户，＂向金川告诉笔者，金唯实业的招商原则是：宁缺毋滥。所以，那些真正对公司的产品感兴趣的优质客户，在展会现场参观之后，都会到工厂去实地考察，与相关负责人详谈，然后确定是否代理。＂我们对他们也要有一个深入的了解，看他们是否适合代理我们的产品。”

向金川介绍，此次参展效果明显，本届展会预计相当于去年两届展会的签单量。＂去年两届签了七八十家，开业的有60家左右，此次展会签约目标至少是60家。根据近两天的情形看，超越这个目标是完全可能的。＂

新推产品：简美实木家具——乡村之恋

据向金川董事长介绍，金唯实业是2011年成立的家具界“新人”，公司每年产销保持在35%的增长幅度，发展势头异常迅猛。现在，公司的产品系列包括罗曼佳缘·韩式婚恋家具、路伊威莎·法式贵族家具、乡村之恋·简美实木家具、木宝·新中式实木家具。此次参展的重点是乡村之恋·简美实木家具。

据了解，金唯实业乡村之恋·简美实木家具是去年3月研发出来的，今年进行了升级和优化。例如，在客厅家具方面，针对大户型客户，开发了体量较大的沙发；在卧室家具方面，专门开发了儿童上下床；此外，还设立了定制衣柜部门，满足个性化消费者的需求。特别是对于“定制”这一点，无论是老经销商，还是这次展会接待的新客户，都是非常满意的。

乡村之恋·简美实木家具今年还新推出了“新美”产品，现代、清新、时尚，满足了80、90后消费者的需求，属于刚需产品，性价比高。该系列产品材质选用的是核桃楸木，软体用的是真皮，配上定制，一出世就非常火爆。

招商理念：不要因为不了解而合作

采访中，向金川董事长对于此次参展重点推广的乡村之恋·简美实木家具，可谓信心满满。

他说：“去年3月研发这款产品的时候，我就开玩笑说，该次展会肯定能把研发费用赚回来，没想到，3月展会签单超出预期，8月再次火爆，直接翻倍。到今年3月刚好一年，相信此次展会签单数量一定比去年多。因为此次参展，展位更好，人气更旺，产品系列更齐全，性价比更高。特别是价格降了10%左右，经销商之前就卖得很好，这次的价格反而降低了，他们就更有信心。”

不过，向金川董事长也强调，不能一味地为了签单而签单，做企业的根本，是扎扎实实地把生产搞好，把质量搞好。如果盲目地激进地签单，产能跟不上，那就是既砸了自己的品牌，又害了经销商。

他表示，此次参展招商，金唯实业对客户作出了这样一个承诺：如果公司延期，或者交不了货，双倍赔款。为什么敢这么承诺，因为公司去年只有一条生产线生产乡村之恋·简美实木家具，今年在高明重新建立了工厂，厂房设施现代化，新增了一条生产线，产能是以前的2倍。而且两条生产线分工明确：一条生产柜类（衣柜、鞋柜、床头柜等），一条生产沙发和床，这样就效率更高。此外，金唯实业还在龙江新增了数万多平方米的成品仓库，高明生产，龙江储存，能够保证经销商在“五一”之前顺利上货。